Kilka lat temu mieliśmy pomysł na produkty, których docelowe aplikacje były poza obszarem ówczesnego portfolio produktowego firmy. Dzisiaj promujemy je w różnych akcjach marketingowych, targach, spotkaniach z Klientami. 

Gdzie zaczyna, a gdzie kończy się rola działu R&D w tym procesie? Na to pytanie szukam odpowiedzi w poniższym artykule. 

Pomysł 

Proces poszukiwania dobrego pomysłu nie jest tak łatwy, jak mogłoby się wydawać. Jeżeli dodamy jeszcze złożoność organizacyjną firmy, różne cele poszczególnych działów – to etap ten wydaje się dość skomplikowany. Opisałem go w artykule Recepta na dobry pomysł. 

W największym skrócie – każdy powinien mieć możliwość zaproponowania pomysłu. W transparentny proces zatwierdzania pomysłu muszą być zaangażowane kluczowe działy, mając realny wpływ na ich ocenę.

Na tym etapie rola działu R&D nie powinna mieć kluczowego znaczenia, chociaż praktyka pokazuje, że często ma… 

Dlaczego firma decyduje się na wprowadzenie nowego produktu czy usługi do portfolio?

Konieczne jest takie zarządzanie ofertą, które zapewni firmie wzrost – to oczywiste.

W tym obszarze najbardziej aktywne powinny być działy odpowiedzialne za rozwój biznesu, we współpracy z działami sprzedaży, marketingu (strategicznego) i osobami odpowiedzialnymi za poszczególne segmenty rynku, grupy produktowe, itp. 

Dlaczego napisałem, że R&D ma często kluczowy wpływ? 

Kiedy firma ma ambicje poszerzenia swojego portfolio, pytania są kierowane często do działu R&D: Co moglibyśmy poprawić w istniejących produktach żeby były tańsze, rozwiązywały więcej problemów naszych obecnych klientów? Albo moje ulubione: Macie jakieś ciekawe pomysły, które można by było szybko zrealizować?

Nie twierdzę, że to bezwględnie zła droga. 

Uważam jednak, że potrzeba rozwoju powinna wynikać z obserwacji trendów rynkowych, analizy ofert firm konkurencyjnych, śledzenia ilości i treści zapytań ofertowych, informacji zwrotnej od Klientów. 

Realizacja

Ten etap to bezdyskusyjnie odpowiedzialność działu R&D. To główna funkcja tego działu w firmach o profilu produkcyjnym. Doprowadzenie pomysłu do takiej postaci, która umożliwi produkcję z określonym poziomem jakości, w założonym poziomie kosztów i w określonym czasie (w rozumieniu daty rozpoczęcia produkcji seryjnej).

Na tym etapie kluczowa jest współpraca z działami sprzedaży i rozwoju biznesu, tak aby podejmowane decyzje w projekcie – który często trwa klika lat – były zbieżne z oczekiwaniami potencjalnych klientów (często określanych szerzej jako potencjalny rynek).

Na końcu tego etapu firma jest gotowa dostarczyć zweryfikowany produkt do klienta docelowego. Jeżeli jest to produkt wytwarzany w nowej technologii, lub dla zupełnie nowego segmentu rynku, często gotowość produkcyjna jest ograniczona do małych ilości. W ten sposób firmy próbują pogodzić potrzebę rozbudowy portfolio z minimalizacją nakładów inwestycyjnych na produkty i procesy, które nie są jeszcze zweryfikowane przez klientów. 

Wczesna promocja produktu

Ten i kolejny etap są tymi, które w sposób oczywisty nie kojarzą się z działalnością działu R&D… czy słusznie?

Zacznijmy od krótkiej charakterystyki tego etapu. 

Dział R&D zakończył prace rozwojowe. Zweryfikował ryzyka projektowe (o tym więcej w artykule: Plan walidacyjny w praktyce), zwolnił dokumentację techniczną (szerzej o tym etapie piszę w artykule „Przegląd rysunku”). Pierwsze sztuki wyprodukowane w procesie produkcyjnym są gotowe i czekają na sprzedaż. 

Dział marketingu otrzymał dane techniczne niezbędne do umieszczenia w specyfikacjach technicznych, które będą dystrybuowane do potencjalnych klientów. 

Dział sprzedaży otrzymał materiały z działu marketingu i jest gotowy do rozpoczęcia sprzedaży. 

Tyle teorii… a jak wygląda to w praktyce?

Wszystko co napisałem powyżej jest prawdą, ale…

Pamiętajmy, że mamy do czynienia z produktem, który dla całej firmy jest nowy. Dział marketingu przygotował standardowy zestaw promocyjny. Dział sprzedaży nie wie jak produkt działa (lektura specyfikacji technicznej to za mało), często nie ma również pojęcia jak działa aplikacja, do której produkt jest oferowany. Dział produkcji wyprodukował części w ramach produkcji sztuk potrzebnych do walidacji, często pod nadzorem działu R&D, czyli niesamodzielnie. 

Często okazuje się, że działem który ma największą wiedzę o produkcie oraz docelowej aplikacji jest dział R&D. Dlaczego tego nie wykorzystać?

Promocja produktu

Jestem pewien – ponieważ miałem okazję w tym uczestniczyć – że wiedza działu R&D może być szeroko wykorzystana w procesie promocji produktu. Kilka przykładów poniżej.

1. Sesje fotograficzne produktu – ustalenie z zespołem R&D, prowadzącym prace rozwojowe, które cechy produktu powinny być wyróżnione, wyeksponowane oraz jak powinny być opisane  – są kluczowe. 
2. Wizualizacje produktu w kontekście aplikacji – to jedno z trudniejszych zadań. Składają się na to trzy czynniki:

• Wiedza o aplikacji w firmie jest ograniczona, niewiele osób potrafi opisać docelowe zastosowanie oraz funkcję promowanego produktu,
• Działy marketingu często korzystają z firm zewnętrznych podczas realizacji wizualizacji produktów i ich funkcji w aplikacji. Firmy te realizują zdefiniowany scenariusz bez możliwości krytycznej oceny,
• Pracownicy działu R&D często nie są zaangażowani w ten proces.

Widzę dwa rozwiązania tego problemu. 

Pierwsze, to zaangażowania pracowników R&D w budowanie scenariuszy filmów promocyjnych nowych produktów dedykowanych do nowych aplikacji. 

Drugie, to zaangażowanie pracowników firmy w tworzenie tego typu wizualizacji bez pośrednictwa firm zewnętrzych. 

Poniżej dwa przykłady współpracy działów R&D i marketingu, które zaowocowały wizualizacjami produktu, precyzyjnie opisujące działanie produktu w aplikacji oraz samą aplikację.

Animacje przedstawiają dwie wizualizacje zrealizowane przy pomocy darmowego oprogramowania Blender, oraz współpracą z działem marketingu, który zadbał o spójność z firmowym standardem. Scenariusz wizualizacji jest w 100% przygotowany i zrealizowany przez  pracowników działu R&D, którzy skorzystali ze wspomnianego oprogramowania. Ten sposób zapewnia przedstawienie produktu oraz jego kluczowych funkcji w taki sposób jak zostały zaprojektowane.

Powyższe przykłady mają dodatkowy aspekt, który wart jest podkreślenia. Jeżeli w działach R&D , marketingu, sprzedaży (lub innych) są osoby, które chcą rozwinąć lub już posiadają umiejętności obsługi takiego oprogramowania jak Blender lub podobne, to z pewnością umożliwienie im realizacji takich projektów, wpłynie pozytywnie na ich zaangażowanie, rozwój kompetencji oraz poziom satysfakcji. 

Szkolenia dla działu sprzedaży

Pominięcie tego etapu to gwarantowana katastrofa. Zaplanowany cykl szkoleń z pracownikami działu sprzedaży, to jedyny sposób na zrozumienie przez nich kluczowych cech produktu oraz jego funkcji w aplikacji. Szkolenia powinny być prowadzone przez pracowników działu R&D w oparciu o przygotowane wcześniej materiały szkoleniowe. Materiały szkoleniowe powinny być dostępne dla uczestników po zakończonym szkoleniu. 

Dobrym pomysłem są również spotkania feedback-owe po pierwszych spotkaniach pracowników sprzedaży z klientami. Na bazie tych informacji można zaktualizować materiały szkoleniowe. 

Uczestnictwo w targach i spotkaniach z klientami

Przypominam, to pierwsze tygodnie obecności produktu na runku. Kto lepiej niż pracownicy działu R&D potrafią odpowiedzieć na pytania Klientów? Dotyczy to również spotkań z Klientami w ich siedzibie lub on-line. Jeżeli klient oczekuje technicznej wymiany informacji to zawsze warto zaprosić pracowników działu R&D. 

Pierwsza sprzedaż

Na tym etapie również warto skorzystać ze wsparcia działu R&D. Szczególnie podczas pierwszych zapytań ofertowych może się okazać, że informacje techniczne zawarte w opublikowanej dokumentacji są niewystarczające. Klienci mogą zadać pytania, które mogą być łatwo zinterpretowane przez pracowników działu R&D, ale już niekoniecznie przez pracowników działu sprzedaży lub akwizycji. 

Po doświadczaniach pierwszych kontaktów z klientami warto odświeżyć informacje zawarte w specyfikacjach technicznych oraz stronach internetowych. 

Podsumowanie:

Sprzedaż i kontakt z klientem
Obecność R&D w procesie sprzedaży, spotkaniach i analizie zapytań ofertowych umożliwia szybką reakcję na pytania techniczne i poprawę dokumentacji, co zwiększa szanse na sukces produktu.

Generowanie pomysłów
Pomysł na nowy produkt powinien pochodzić z różnych działów firmy, a nie tylko z R&D. Kluczowe znaczenie ma analiza rynku, zapytań ofertowych, działań konkurencji i informacji od klientów. Rola R&D na tym etapie powinna być wspierająca, a nie decydująca.

Faza realizacji
R&D odpowiada za opracowanie produktu gotowego do produkcji seryjnej – uwzględniając koszty, jakość i termin wdrożenia. Kluczowa jest tu współpraca z działami sprzedaży i rozwoju biznesu, by produkt spełniał oczekiwania rynku.

Wczesna promocja
Mimo zakończenia prac technicznych, R&D często posiada największą wiedzę o produkcie. Dlatego warto angażować ten dział we wczesną promocję, przygotowanie opisów, specyfikacji i materiałów marketingowych.

Wsparcie w działaniach marketingowych
R&D powinien współtworzyć wizualizacje, filmy i inne materiały promocyjne, dzięki czemu prezentacje lepiej oddają funkcje i wartość produktu w docelowej aplikacji.